90后餐饮创业者,怎么做到3年内在全国开了300多家加盟店?

螺蛳粉、柳州螺蛳粉、重庆市香辣红薯粉条、青岛手擀面……粉经过不一样的原材料生产加工和制作工艺，翻花绳通常变成中国南方别人餐桌上的长客人。行到湖南湘西，婴儿米糊从冷水漂洗，鲤鱼自活水捕捞，大骨汤熬煮，拌以独门酱汁，点撒辅材调料，再填方1个民间故事，一杯鱼粉积淀丰富，吸引住了已经满地踏寻中国传统美食的李大亨。

2016年7月27日，李大亨和伙伴成立黑龙江传昊餐饮管理有限公司，这个以渔粉作为主打项目的连锁餐饮企业发迹于黑龙江，稳扎西安深圳两大区域分公司，正在向全国开拓据点，至今已突破300家加盟店，分布于东北、西北、华北、华中、华东以及东南沿海地区的11个省，包括乌鲁木齐、包头、威海、武汉、重庆、海口、惠州、珠海等17个城市。2018年8月3-5日，传昊鲜渔粉的升级版——果蔬渔粉**亮相广州GFE展会，公司员工身着特制工装，为客户奉上了一场进店试吃的味觉美宴，展位现场座无虚席。据不完全统计，展会结束后，有意向代理与单店加盟果蔬渔粉的客户达50余家，目前果蔬渔粉全国加盟店已有121家。

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标准化运营，持续扩张市场

九十年代中期至21世纪初期，我国餐饮企业进入规模连锁发展阶段，实施连锁经营的步伐明显加快，很多品牌企业在全国范围内跨地区经营，抢占了当地餐饮业的制高点，诞生了海底捞、真功夫、永和大王、小肥羊、西贝莜面村等连锁餐饮行业的佼佼者。在东北，则有杨国福麻辣烫、辽麻餐厅、东北饺子王等知名餐饮连锁品牌。

正式创办黑龙江传昊餐饮管理有限公司之前，李大亨已经在奶茶、中餐领域小试牛刀，单店经营，利润颇丰，慕名讨教的人越来越多，便萌生了连锁经营的念头。数据显示，投资热门品类中，快餐占比35%，稳居***。进入门槛低，刚需特征明显是快餐的显著优势。一番苦寻后，李大亨创业团队决定选择鱼粉为头个快餐项目披甲挂帅。

处于发展阶段的连锁餐饮企业，面临的首要问题就是持续扩张，确定目标市场，公司重点工作就是项目开发作业，明确单店加盟的开发流程，规范加盟的原则和标准。为了拓展市场，确保品牌的统一性和延续性，公司提供店铺选址、店面装修、人员培训、营销推广、运营督导等方面配套服务。

连锁加盟的运营方式更加繁琐，对运作流程的整体把控是极大的考验。李大亨说：“从产品供应、研发到怎么帮加盟商把口味做到统一，实现高质量复制，使正宗的果蔬渔粉广为传承，每个环节都需要纳入严格的运营管理范畴。”

米粉属核心原料，设有完整的供应链，供应商从江西、内蒙古、巴彦、巫溪、邯郸等产地采购大米、南瓜、玉米、紫薯、菠菜等初级农产品，经厂家加工成米粉。公司设有深圳、黑龙江南北两个物料供应地，仓储物流部统一采购，采取就近原则，分区域运输至各地加盟店，实现集中化系统化运作，提升效率，降低成本，可以保证各地区加盟商短时间内以低于市场零售价的价格购买到新鲜优质的米粉。

店铺选址直接影响客流量，公司将加盟商的店面选址定位在写字楼集中区、地铁站附近、城中村、高校、美食城等年轻人为主的地方。李大亨称：“ 单店盈利能力百分之七成左右取决于店铺选址，用餐饮业的行话说：地点选不好，死也只是早晚的事。”加盟商选址后还需经过公司评估，包括地区经济、地点特征、商圈发展潜力、各时段人流量、竞争对手、交通状况、街道状况等多个方面，具备潜在盈利能力，方可加盟。

此外，公司还逐条设定细节性标准，比如店面实际使用面积不低于25平米；室内操作区净宽不低于3米，净高不低于米；以及用电、上水、排水等厨房设施配置。在店面装修上，统一配发果蔬渔粉品牌的宣传图、桌椅、贴纸、纸巾盒等。

店面运营的统一管理，离不开科学有效的餐饮管理系统，它可以为采购管理、物料库存管理以及各种报表管理提供实时数据支持，降低运营成本，提升餐饮企业管理效率。李大亨表示，比如新品上新能让客户***时间得到通知，完成定制化的订货采购流程：下单-付款-物流追踪-订单统计，还帮公司内部解决核算销售额、毛利、库存等问题。

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全方位升级，打造优势品牌

进入2018年，公司遇到了发展瓶颈，李大亨说：“ 一是店面升级，二是口味升级，三是客户对于尝鲜度的需求提升。”在公司以加盟连锁的方式进入鱼粉市场之前，五谷鱼粉可谓一家独大，传昊鲜渔粉虽然创建了自己的品牌，且发展了一定数量的加盟商，但同质化现象明显。传昊鲜渔粉主打新鲜健康，店面以红、白、原木色的装修风格为主，然而这与同样以五谷杂粮、绿色健康、养生美味作为产品宣传点的同行相比，没有鲜明的竞争优势。研究表明，新产品推出后，预测其能否成功、能否取得知名度的**方法就是看该产品有没有独特的差异点。步入后尘、模仿别人只会导致致命的错误。

2018年2月份，公司创始人、核心股东、研发团队开始走访供应商，着手推动产品升级。渔粉的基础口味不变，择善而从，不善而改，保留原来的精华部分，继而开发提炼新卖点。传昊鲜渔粉主要由大米粉、玉米粉、荞麦粉三种粉组成，升级为果蔬渔粉后，增至南瓜、紫薯、菠菜、大米、玉米五种粉，产品扩展为招牌渔粉、番茄渔粉、特色、红烧四个系列，27款口味，加料可达17种，宽广的覆盖面足以满足天南地北各地食客的饮食需求。产品特征是品牌的核心，公司将果蔬渔粉富含维生素、蛋白质，具有降压、降脂、减肥、调中开胃等食用功效，作为产品特征加以强调。

李大亨表示：“经济消费主要由几类人带动，一类是以学生为消费主体的年轻人，他们更喜欢吃、玩等偏娱乐性活动；二是特定的女性群体，交往或准备交往的男女朋友，女方会在外出消费中起导向作用；三是宝妈和小朋友。这三类人群有共同之处，比如喜欢亮一点的颜色，年轻人和宝宝更钟爱卡通形象，我们的设计着重抓取消费者的记忆点，增强品牌的竞争力。”

数据显示，20-34岁的消费人群在餐饮行业占比总和近80%，其中90后占比，是餐饮消费的主体力量，研究表明，年轻人在餐饮消费中追求性价比，关注食物口味、餐厅的颜值以及适度的服务。

公司对产品进行品类、口味多方位升级后，将果蔬鱼粉价格区间定位在11-15元。并基于产品优势点，重新打造专属特色品牌。传昊鲜渔粉更名为果蔬渔粉，明确将顾客群定位在15-35岁的偏年轻化消费者，以此为中心，进行了一场大换血。

为了传播企业经营理念，塑造品牌形象，公司导入CIS企业识别系统,CIS包括三大部分，即企业的理念识别Mind Identity（MI），行为识别Behavior Identity (BI) 和视觉识别Visual Identity（VI）。企业识别将企业的理念贯彻于各种行为之中，并运用整体传媒系统，特别是视觉设计，传播给公众，使其对企业产生识别和认同。视觉识别是CIS中**传播力和感染力的层面，可以将CIS的非可视内容转化为视觉识别符号，以丰富多样的应用形式，在广泛层面上进行***直接的传播。

设计团队将企业理念、企业行为及产品优势通过品牌名称、标准字、标准色、象征图案、宣传口语等可视化，颜色以橙色系为主，搭配黄、绿、紫、蓝四色，构成了视觉基本要素，打造出果蔬鱼粉专属的品牌标识。从员工工装、马克杯、奶茶杯、手提袋到纸巾盒、餐具四件套、打包盒腰封、代金券都强势入驻。团队还专门设计出**形象各异的南瓜卡通玩偶，宣传语也从原来的“新不新鲜，嘴巴知道”改为“有颜有味，健康搭配”。

在这个为顾客打造的卡通果蔬王国里，南瓜国王头顶皇冠，手握权杖，身披红袍，掉了颗门牙还鼓劲呐喊，带领王国勇往直前；菠菜身材修长，透着一股贵族公主的傲娇范；玉米大臣头顶一绺发，两撇八字胡，穿皮鞋，打领结；紫薯侍卫高举刀叉，手舞足蹈；小粉鱼飞起，一副迷你圆眼镜挤在鼓泡眼中间，筷子上旗帜招展，米粉如卷浪，各种食材活灵活现，乘风踏浪而至。一碗鱼粉的新鲜营养尽显无遗，不知不觉占据了目标消费者的眼球，将消费者的注意力引向产品品牌，精抓记忆点，强化印象，培养其对产品、品牌的好感和忠诚。

品牌推广可以使企业巩固自身产品及服务形象，提升品牌知名度。果蔬渔粉项目实行线上线下多窗口对外宣传，李大亨表示：“线上推广方式主要是公司网站和抖音、微信等自媒体平台。线下推广，一是食客口口相传；二是老客户转介绍，向外推荐项目；三是全国各地铺展代理商，他们对品牌很有推动力；四是公司设有网络运营推广部、新媒体运营部专业部门。”

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直营店 必不可少的自耕地和试验田

2018年8月，果蔬渔粉深圳直营店开业。李大亨说：“直营店作为示范样板，跟以盈利为目的的社会门店有区别。一是打样，给大家看装修风格；二是供客户考察；三是作为教学用地。如果以盈利为主，教学就不方便，容易影响口碑。”为了确保口味稳定，开店前期，加盟商从各地来到直营店进行培训，学习怎么制作不同口味的鱼粉。作为学徒，其制作水平想要达到特定标准，需要一定时间，短期内渔粉的口味会有所下降。

直营店直接代表企业的品牌形象，是企业利润及市场信息的来源之一，同时也是员工和加盟商的培训孵化园地。直营店会引进先进的餐饮管理技术，提供更优质的服务和店面形象，以实现销售目标。李大亨表示：“很多人选择加盟，也是看中了十几年，甚至几十年沉淀的品牌、口味，学习单店运营的能力，为自己所用。”

2019年上半年，果蔬渔粉直营店日均客流量307人次，人均消费13元，日营业额4000元，月营业额120000，每月毛利润在65%以上。

该直营店位于商圈、住宅区等消费人口密集区，濒临车辆通行的主干道，可以吸引到充足的客源，除了自身客流，店铺也能从临近相互补充类型的餐饮店获得客流量。

为了增加派生客流，公司决定扩展产品线，推出了米饭套餐，包含招牌、特色、香辣、泰式、蜜汁、照烧、黑胡椒等系列。目前正在研发新品，包括黄金酸菜粉、柠檬鱼米粉系列，饭系列，饮品类果茶、奶茶以及甜品等。

直营店充分展现了果蔬鱼粉品牌的VI元素，李大亨说：“店内干净、卫生、方便、服务好，这是基础；还有就是顾客进来以后心情很好，这就要求店面装修、配色能带来舒适感。很多顾客把这里当成一个休闲谈天的地点，一些时尚小白领带着电脑坐在店里，还有宝妈带着小朋友来吃饭，他们很愿意在沙发上玩。”

而经营者会对店铺盈利高低产生直接影响。李大亨表示：“ 加盟商需要具备一定的基本技能和道德修养，首先是制作口味，再是店面运营的能力，比如成本控制，店员招聘，营销推广以及外卖服务等，店面虽小，但五脏俱全。”

做生意以诚实守信，李大亨表达，实际中的引诱的确给经营人产生许多挑戰，企业会严格监督，果断劝阻以便获得眼前利益，以次充好的不文明行为。